La prospection me fait peur
Ce terme est souvent synonyme de cold call, de portes qui se ferment, . Et ce n’est pas facile à vivre. Alors je vous partage ma superbe trouvaille pour y remédier.
Bonjour à tous,
J’espère que vous allez bien !
Ma semaine a été rythmée par mes cours en drive-to-store pour les DMDA à l’EMLV et l’examen final des étudiants pour obtenir leur certification, un rdv avec un très très gros client pour du copywriting, le salon SIDO le jeudi matin avec une conférence hyper intéressante sur l’intelligence artificielle, la cybersécurité et dans une logique plus philosophique les enjeux de celle-ci. Et pour finir, j’ai donné 2 sessions de coaching pour des entrepreneures qui veulent faire décoller leur marque sur Linkedin.
J’ai aussi suivi un coaching pour y voir plus clair sur mes objectifs avec une coach incroyable : Laurence Larvor ! Elle m’a permis de comprendre rapidement les objectifs avec lesquels j’étais alignée. Une session qui a changé mes perspectives 2024 pour aller dans ma bonne direction.
J’insiste sur ce point car c’est important de prendre un peu de recul sur ce qu’on fait, surtout lorsqu’on est solopreneure, de se poser sur les questions qu’on ne se pose pas assez, de réfléchir à ce qu’on aime faire, ce qui nous plait moins, là on excelle, … bref être en accord avec l’essence même de la mission que nous nous sommes donnés.
Cette semaine, je vous partage l’une de mes peurs : la prospection.
Mais avant tout, bienvenue dans cette 43 ème édition de ma newsletter. Nous sommes à présent 335 ! Que vous soyez les premiers à me suivre ou que vous veniez de me découvrir, merci à tous de me lire 🫶 !
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Les idées reçues sur la prospection
La prospection, j’en ai fait quand j’étais plus jeune au début de ma carrière. J’étais commerciale et à l’époque le cold call était monnaie courante.
J’ouvrais les Pages Jaunes, je cherchais les entreprises qui m’intéressaient et j’appelais.
Généralement, il y avait aussi un fichier clients que j’enrichissais avec les débriefs des call réalisés.
Cette méthode est difficile, elle demande de la rigueur, de la motivation et de la persévérance, mais dans 50 % des cas, elle fonctionne bien.
C’est d’ailleurs souvent cette image qu’on a en tête lorsqu’on pense à la prospection.
Les atouts d’une bonne prospection
C’est souvent l’une des raisons pour laquelle la plupart des personnes ont peur de la prospection alors qu’elle n’en ont jamais fait.
Psychologiquement faut être solide ou inconscient.
Personnellement j’étais inconsciente et je fonçais sans trop me poser de questions.
Je connaissais mon service sur le bout des doigts et les besoins des entreprises par coeur. Ce n’était pas difficile pour moi de convertir mes call en rdv puis de closer comme on dit dans le milieu ;)
Mais le cold call me donnait tout de même des sueurs froides.
Les atouts d’une bonne session de cold call de prospection sont la préparation (votre pitch d’une phrase), les recherches sur le client, connaître son périmètre d’intervention, trouver le nom ou la fonction du bon interlocuteur, avoir préparer une liste d’objection et savoir quoi répondre et ECOUTER majoritairement le client.
C’est un support pour vous aider mais cela ne doit pas se transformer en script à lire.
Aujourd’hui il existe des outils digitaux qui vous évitent la peine de prendre votre téléphone et d’appeler. Vous pouvez désormais convertir via des envois d’emails.
Je ne suis pas totalement convaincue par cette méthode automatisée.
La prospection terrain
Ce que je préfère c’est le terrain.
Être dans un événement et parler de mon offre. Ecouter l’interlocuteur, ses besoins et trouver nos points de convergence. J’adore l’exercice.
Il faut aussi préparer votre venue.
Qui sera présent ?
Sur quelle thématique ?
Avec qui vous souhaitez échanger ?
Qui vous voulez pitcher ?
Vous fixer des objectifs de contacts intéressants pris peut vous donner une ligne directrice.
Les différents évènements peuvent être un salon que vous allez visiter avec vos cartes de visite (à l’ancienne mais ça marche toujours), des conférences avec du networking ensuite, les apéros de pairs dans votre domaine qui pourront devenir vos ambassadeurs lors de trop plein d’activité par exemple.
Il y a aussi les évènements des différents clubs de dirigeants ou d’entrepreneurs. Attention, il y en a tellement que vous pourrez être amené à beaucoup (trop) sortir. Choisissez les bien pour qu’ils soient en accord avec vos valeurs. Et allez-y plusieurs fois. Un One shot ne créera jamais une relation de confiance.
Il est nécessaire, quelque soit votre méthode de prospection de créer une relation de confiance.
Prenez l’exemple d’une première date, vous n’allez pas demandé la personne en mariage immédiatement ? En prospection c’est pareil. On installe et créé une relation de confiance.
Sans prospection pas de scalabilité
Depuis 3 ans que je me suis lancée dans l’entrepreneuriat, j’ai pourtant tout fait pour éviter de prospecter.
Je suis consciente de l’importance de la tâche et des bénéfices pour le business. Je n’ai pas eu vraiment besoin de franchir le pas pour le moment.
Mais ce n’est pas suffisant si je veux scaler (augmenter mon activité et mon chiffre d’affaires) et connaître mon tunnel d’affaires chaudes.
On entre dans la préparation, la vision et créer des outils pour suivre votre activité mais aussi les leviers de croissance possibles.
Aujourd’hui ce qui me génère des clients non-stop depuis 3 ans :
Mon contenu sur Linkedin - 2 ans de posts quotidien
Les échanges sur Linkedin en dehors de mes postes - 5 à 10 commentaires intéressants par jour
Ma newsletter - depuis moins d’1 an, en partant d’une base de données de 26 contacts (nous sommes 335 sans aucun autre moyen de promotion de ma newsletter)
Mon podcast DigitalFeeling- un épisode toutes les semaines depuis 1 an
Le bouche à oreille - mon réseau, des connaissances lors d’évènement, des clients satisfaits
Les évènements - j’essaie d’assister à plusieurs évènements comme Vivatech, WebSummit, les salons pour les conférences et les échanges entre pairs.
Les conférences : quand j’anime un atelier ou une conférence, les retombées de demandes de RDV sont immédiates.
Je reviens sur le bouche à oreille qui est un média formidable. Le pouvoir de la recommandation est le plus puissant de tous.
C’est avec ce levier que je réalise 100 % de mes accompagnements de coaching de dirigeants.
Les outils que je n’utilise pas
Je n’aime pas les outils de scrapping de base de données, ni ceux d’automatisation à outrance sans personnalisation.
Aujourd’hui il existe des outils qui vous font gagner du temps sur la quantité mais vous perdez beaucoup en qualité. Pour moi cela dégrade votre image de marque et ne vous servira pas sur le long terme.
HUMANLINKER a changé la donne
Consciente de ce que j’aime faire et ce que je n’aime pas, j’ai cherché l’outil qui pourrait m’aider.
Cet outil je l’ai trouvé, c’est Humanlinker.
Vous ajoutez l’extension Chrome et vous avez la recette pour connaître et approcher votre prospect 🤯
Grâce à une analyse DISC et un soupçon d’IA vous obtenez :
les traits de la personnalité de votre interlocuteur
vous avez des suggestions de commentaires et de mails avec l’approche adaptée
grâce à l’analyse de ce qu’à poster la personne.
Cet outil est incroyable et bluffant d’efficacité.
Voici mon profil à titre d’exemple :
Au début, j’ai détourné son usage pour mes audits de compte Linkedin lors de mes accompagnements.
Je l’utilise aussi pour préparer mes rdv et mieux cerner mon interlocuteur.
Je suis tellement convaincue par l’outil que j’en parle à tout le monde.
Mes clients sont tous épatés par Humanlinker lorsque je leur présente leur profil Linkedin.
Ce post n’est pas sponsorisé, vous l’aurez compris je suis fan de la solution et des usages alors je vous le partage ;)
Je vais pouvoir m’atteler à la prospection sans crainte, et vous ?
J’espère que cette édition vous a plus. Si c’est le cas, partagez-la pour la faire connaitre et aider d’autres personnes en digital 🚀
Bonne semaine à tous.
Bisous